Основа подхода
Есть много вариантов формирования цены, но основной подход к созданию цены продукта — это стремление к сделке с превышением, т.е. создание большей ценности у предложения, чем другие предложения на рынке.
Выгода клиента формируется из:
- Функции, свойства и характеристики;
- Доверие к компании — история, бренд, открытость, отзывы;
- Лучший сервис — у конкурента доставка 1 день, у вас — 1 час;
- Гарантии качества или результата — снижение тревоги при покупке;
- Дополнения — бонусы, комплекты,
Функции, свойства и характеристики продукта
Правильно преобразовать сухие характеристики товара — первая задача. Все, что отличает вашу услугу или товар от базового уровня. Не стоит много внимания уделять тому, что есть у всех, главное — это отличия.
Передавайте их с точки зрения пользы и в человеческой форме: если это супер-краска, то она залечивает царапины и имеет срок службы 25 лет; если это квалифицированный специалист — то он работает уже 3 года и имеет 10 профессиональных сертификатов и так далее.
Используйте информационный стиль, пользу, факты и примеры
Например:
Вместо супер-краска — покрытие залечивает мелкие царапины и имеет срок службы 25 лет
Вместо квалифицированный специалист — Опыт 3 года, 10 профессиональных сертификатов (предоставляем сертификаты)
Вместо 2 ядра 2 гига — подходит для работы в фотошопе и монтажа видео Вместо короткие сроки — выполняем проект согласно системе от 7 до 10 дней
Доверие к компании
Сегодня — маркетинг это во многом что-то личное. Представьтесь, дайте возможность клиентам познакомиться с вами поближе, посмотреть, как вы работаете и с кем они будут иметь дело. Ведение социальных сетей, фотографии сотрудников, блог на сайте и личные страницы первых лиц — все это влияет на доверие. Клиенту только остаётся выбрать — купить дешёво, но непонятно у кого, или дорого, но у тех, кто ему симпатичен.
Лучший сервис
Развитие общества в 99% случаев — это процесс улучшения того, что уже было придумано до этого. Хотите захватить рынок, или продавать дороже? Создайте уровень сервиса на голову выше среднего по рынку, обойдите конкурентов во всем понемногу или очень сильно в чем-то одном.
Например:
У конкурентов в ассортименте 10 вариантов — у вас будет 100
У них срок поставки 3 недели — сделайте 3 дня
Там расчёт заявки 5 тысяч рублей — сделайте бесплатно
Предлагают бесплатную доставку — предложите еще и вывезти старую технику
Гарантии качества или результата
Как правило, мы (люди) не покупаем самые дешёвые товары, нам значительно комфортнее заплатить больше, но получить ожидаемый и гарантируемый результат.
Кроме классической гарантии, продукт становится привлекательнее, если приводить конкретные примеры результата его использования, кейсы и проекты, где он был использован.
Например:
+200% к продажам по телефону
Гарантируем в договоре результат не менее Х рублей
Сэкономили 400 000 рублей за год производителю стульев
Бесплатное обслуживание в течение 3 лет.
Дополнения
Все любят бонусы и подарки. Добавьте к основному товару небольшой презент и покорите сердце клиентов. Не всегда всё так просто, но «бесплатно» до сих пор продаёт . Придумайте такой вариант, который будет обходиться в малую долю затрат от основного продукта (например, до 10%), и при этом даёт значительную пользу. Чехол на телефон, защитный мешок для чемодана, спец. покрытие для ногтей и всё что только может представлять интерес для ваших клиентов.
