Из чего складывается результат маркетинга и продаж?

Часто встречаю, как бизнес ожидает, что таргетолог/ссмщик/контекстолог/сеошник отвечает за продажи бизнеса. А что на самом деле? Из чего складываются ваши продажи?

Результат

Результат = охват * конверсия объявления * конверсия посадочной страницы  * конверсия оператора + повторные продажи.

Охват/показы

То, сколько человек увидело вашу рекламу. Охват учитывает только показы по уникальным людям.

В большинстве рекламных систем вы платите за охват. Органическое продвижение, хештеги, СЕО тоже завязаны на охвате и CTR.

Как повысить охват?

Тратить больше денег, охватывать больше рекламных систем, вести блоги на всех платформах, делать вирусный контент.

CTR

Click-through rate (кликабельность объявления) – процент кликнувших по объявлению из всех людей, кто его видел.

Чем выше CTR – тем эффективнее объявление, а стоимость клика ниже при прочих равных.

Как повысить?

  • Продающие заголовки;
  • Продуманное УТП;
  • Тест множества баннеров и вариантов объявлений.

Какие подводные камни?

Иногда лучше меньше кликов, но качественных и от нужной аудитории, чем много дешевых и бесполезных.

Конверсия посадочной страницы

Конверсия посадочной страницы – то, сколько человек оставили обращение или заявку на сайте / в блоге / форме обратной связи из всех посетителей.

Как повысить?

  • Писать тексты в инфо-стиле;
  • Проработать УТП;
  • Добавить историю вашей компании;
  • Личности, команда и сотрудники;
  • Отзывы, портфолио, кейсы;
  • Удобство совершения заказа / заявок;
  • Максимум вариантов для связи;
  • Адреса и схема проезда;
  • Полные характеристики продукта;
  • Видео-демонстрация;
  • Все преимущества продукта и вас.

Конверсия оператора

Самый качественный и целевой трафик можно превратить в ничто, если нет нормальной системы продаж.

Что у вас с отделом продаж? Хаос и неразбериха или все ясно и понятно?

Что нужно?

  • Цель минимум и цель максимум;
  • Модульные скрипты;
  • KPI, система мотивации;
  • CRM.

CRM

CRM – это система взаимодействия с клиентами. Пока у вас её нет, вы на нулевом этапе маркетинга и продаж.

Контроль, ведение и анализ – то, что необходимо для продаж сразу и допродаж в будущем.

Итог всего маркетинга – продажи и прибыль, которые тоже необходимо анализировать для понимания, какой бюджет надо выделять и сколько на какой источник трафика стоит тратить. Сквозная аналитика очень выручает в этом.

Большая и важная тема — результат маркетинга и всего бизнеса в целом. Столько таинственного и непонятного! Издалека всё так просто — настроил рекламу и гребёшь деньги 😉

А в реальности всё как всегда — факторов успеха больше, чем 2 и без полной проработки всех «бутылочных горлышек» в воронке продаж никак. Вот поэтому, когда предлагают работу за процент или «на результат» очень сложно договориться — маркетолог/специалист должен настроить всю систему маркетинга и продаж в компании ради мифических процентов и денег в будущем. Главный вопрос при этом: что даёт бизнес? (бизнес не работает бесплатно, угадал?)

Сложно ли устранить все проблемы в бизнесе — как минимум, на это нужно время и ресурсы. Ваша воронка продаж — важнейшая часть организации. Единственное, отличает успешную компанию от неуспешной — продажи, всё остальное полностью вторично, какой бы вы классный продукт и сервис не предоставляли, если его не покупают, всё остальное неважно.

Эта статья — только самая вершина айсберга, внутри много всего интересного, от выбора каналов трафика и распределения ресурсов между ними, до работы с отделом продаж. (об этом уже много есть в блоге и планируется еще много в дальнейшем)

Самое интересное — эффект мультипликатора, улучшить какой-то один этап воронки в 2 раза обычно сложно. Зато улучшить каждый на 20% значительно легче. Итого мы получим 1,2 * 1,2* 1,2* 1,2 = 2,07 раза, не считая, даже, повторные продажи (отдельная большая тема). И это работает невероятно мощно!

Поэтому важно работать с каждым уровнем воронки, оптимизировать все этапы маркетинга: пробовать разные источники трафика и улучшать отдачу от рекламы, тестировать разные посадочные страницы, работать с входящими заявками и дожимать клиентов, придумывать тропинки возврата и ассортимент для допродаж.
На самом деле так уж и сложно, правда?;)

Еще статьи